Perché parlare di funnel è ancora importante
Il termine “funnel” è uno dei più utilizzati nel marketing.
Negli ultimi anni è stato ripreso, reinterpretato, a volte semplificato fino a perdere significato.
È diventato sinonimo di “sequenza di vendita”, di “campagna online”, di “automazione”.
Ma il funnel, nella sua forma più corretta, non è uno strumento, è un modello.
Un modello che descrive il percorso che una persona compie prima di diventare cliente.
Capirlo davvero significa comprendere come funziona il marketing nella sua interezza.
Il funnel non è una sequenza, è un processo
Spesso il funnel viene rappresentato come una serie di passaggi lineari.
- Prima si intercetta l’attenzione.
- Poi si genera interesse.
- Poi si porta alla conversione.
Questa rappresentazione è utile, ma riduttiva.
Perché nella realtà, il comportamento delle persone non è lineare.
Le persone entrano, escono, tornano indietro, cambiano idea, si informano, confrontano alternative.
Il funnel non serve a descrivere un percorso perfetto.
Serve a dare una struttura a qualcosa che, altrimenti, sarebbe caotico.
Le tre fasi fondamentali
Per semplificare, il funnel può essere diviso in tre grandi aree.
Non sono rigide, ma aiutano a leggere meglio il processo.
TOFU — Top of Funnel
È la fase dell’attenzione.
La persona ancora non ti conosce, o ti conosce poco. Non sta cercando te, ma sta vivendo un bisogno, spesso non ancora definito.
Il marketing, in questa fase, ha un obiettivo preciso: farsi trovare.
Non vendere, non convincere, farsi notare.
Contenuti informativi, social, advertising, attività di awareness.
Tutto ciò che serve per entrare nel radar.
MOFU — Middle of Funnel
Qui succede qualcosa di diverso.
La persona ha capito di avere un bisogno. Sta cercando soluzioni. Sta valutando.
Il marketing cambia tono: diventa più specifico, più utile, più concreto.
Non deve più solo attirare, deve aiutare a capire.
È qui che entrano in gioco:
- contenuti più approfonditi
- lead magnet
- consulenze
- interazioni più dirette
BOFU — Bottom of Funnel
Questa è la fase della decisione.
La persona è pronta.
Ha raccolto informazioni, ha confrontato alternative, ha ridotto le opzioni.
Ora deve scegliere.
Il marketing, qui, ha un ruolo molto chiaro: ridurre il rischio.
Testimonianze, prove, offerte, contatto diretto, chiarezza.
Non si tratta più di spiegare, si tratta di facilitare la scelta.
Dove si rompe il funnel nelle aziende
Nella teoria, il funnel è semplice.
Nella pratica, è qui che nascono i problemi.
Molte aziende lavorano bene su una sola fase.
Alcune sono forti sull’awareness, ma non riescono a convertire.
Altre sono brave a vendere, ma non generano abbastanza domanda.
Il problema non è nella singola fase.
È nella mancanza di connessione tra le fasi.
Quando il funnel non è continuo, perde efficacia.
Il ruolo dei canali: online e offline
Un altro errore comune è associare il funnel solo al digitale.
In realtà, il funnel esiste indipendentemente dai canali.
- Un centro commerciale può essere TOFU.
- Uno stand può essere MOFU.
- Un commerciale può essere BOFU.
Il digitale accelera il processo, l’offline lo rende più profondo.
Quando i due lavorano insieme, il funnel diventa più efficace.
Il punto chiave: ogni fase ha un obiettivo diverso
Uno degli errori più diffusi è usare lo stesso approccio in tutte le fasi.
- Provare a vendere subito.
- Spingere troppo presto.
- Comunicare in modo generico.
Il risultato è che si perde la persona lungo il percorso. Il funnel funziona quando ogni fase ha un obiettivo preciso.
E quando il marketing è in grado di adattarsi a quella fase.
Il funnel non è perfetto, ma è necessario
Il funnel non descrive la realtà in modo perfetto, ma è uno degli strumenti più utili per dare ordine.
Permette di capire:
- dove entra il cliente
- dove si perde
- dove si converte
E soprattutto permette di intervenire.
Capire il funnel non significa imparare un modello, significa iniziare a leggere il marketing come un processo.
E quando inizi a vederlo così, tutto diventa più chiaro.
Se vuoi costruire un funnel che funzioni davvero, non solo sulla carta:
Parliamone.
